A prospecção de clientes é parte do processo de vendas. É nessa etapa que a empresa vai à campo e, na prática, diz a que veio.
Contudo, por mais que pareça algo até simples, prospectar também pede estratégia.
Ou seja, não basta apenas botar a boca no trombone e anunciar o que a empresa tem para vender para muita gente.
Na verdade, existem técnicas, canais e abordagens mais ou menos indicadas, dependendo do público a quem seu negócio esteja se dirigindo.
As mais eficazes delas nós vamos conhecer a partir de agora, neste artigo com tudo o que você precisa saber sobre a fase em que um cliente faz o primeiro contato com seu negócio.
Tenha uma ótima leitura!
O que é prospecção de clientes?
Uma metodologia de vendas que funciona começa, necessariamente, por uma prospecção bem feita.
Vale até resgatar o sentido do termo prospectar que, quando aplicado à mineração, significa segundo o Priberam “buscar jazidas minerais de um terreno”.
Ora, o que são os clientes se não ouro para uma empresa?
Por isso, a prospecção é o primeiro de muitos passos a serem dados até o fechamento de uma venda.
Quando bem executado, não há outro resultado que não seja o sucesso.
De outra forma, uma estratégia equivocada (ou a falta de uma) de prospecção faz com a empresa perca tempo e dinheiro.
Quais as formas de fazer a prospecção de clientes?
A propaganda é a alma do negócio, certo?
Isso porque é por meio dessa área da comunicação que as empresas estabelecem canais para dialogar com seus potenciais clientes.
Em outras palavras, é onde a prospecção toma forma.
Contudo, nem sempre a prospecção parte da empresa para o meio externo.
Ela pode ser feita no contexto interno do negócio.
“Ué, como assim? Posso atrair clientes sem nem sair de onde estou”?
Sim, a ideia é basicamente essa.
Para entender melhor como isso funciona, precisamos abordar dois conceitos de marketing fundamentais: o outbound e o inbound.
Outbound marketing
Como você deve saber, “out” em inglês, significa “fora”. Junto ao termo “bound”, mais a palavra marketing, ele ganha um significado próprio.
Logo, o marketing outbound é aquele que extrapola os limites da empresa, ou seja, ele acontece do lado de fora do seu negócio.
Na prospecção, uma estratégia que siga esse modelo é sempre ativa.
Portanto, sua marca deverá ir a campo e, uma vez nele, se promover perante seus potenciais clientes. Em outras palavras, quem toma a iniciativa é você.
São exemplos de meios de prospecção outbound:
- Panfletos e flyers
- Propaganda televisiva
- Prospecção direta no local
- Telemarketing.
Inbound marketing
Deu para perceber que, no outbound marketing, é a empresa que vai atrás do clientes, certo?
Assim sendo, no inbound marketing, a lógica se inverte. Por meio dos canais digitais, é o cliente que vai até você.
Não por acaso, o termo surge e ganha relevância com o crescimento do marketing digital.
Enquanto no outbound a marca prospecta de forma ativa e fora dos limites geográficos da empresa, no inbound, o processo é sempre interno.
Embora uma estratégia inbound repercuta virtualmente do lado de fora, a “isca” para atrair clientes segue um outro modelo.
Por isso, o conteúdo é a base de uma prospecção com base nessa vertente do marketing.
Enquanto um flyer ou uma propaganda na TV são necessariamente diretos, o conteúdo divulga seu negócio de forma indireta.
Sendo assim, são exemplos de formas de prospecção inbound:
- Artigos em blogs
- Infográficos
- Vídeos
- E-books.
Diferentes canais para fazer a prospecção de clientes
Ativa ou passiva, a prospecção de clientes pode ser feita por canais variados.
O importante é que, ao prospectar, seus contatos sejam sempre pautados pela estratégia de marketing.
Nessa estratégia, você deverá definir a segmentação, utilizando para isso pesquisas de mercado e personas.
Com um público-alvo identificado, então é hora de definir onde e como atrair essas pessoas.
E é justamente no “como” que vamos focar a partir de agora.
Prospecção de clientes por telefone
A evolução dos canais de comunicação apresenta uma característica interessante: a coexistência entre mídias antigas e novas.
O jornal impresso não significou o fim da carta escrita. O surgimento do rádio não fez com que o impresso desaparecesse, assim como a TV não decretou o fim das ondas curtas.
Com isso queremos dizer que você pode e deve aproveitar todos os canais que tiver disponíveis em sua estratégia de prospecção.
Entre os mais eficazes desses canais está o telefone, e por um simples motivo.
Falar com alguém ao vivo exerce um impacto muito mais poderoso do que qualquer outra forma de se comunicar.
Por mais que o telemarketing já não tenha mais a força de outros tempos, ainda vale a pena investir nesse canal de relacionamento.
Você pode, por exemplo, usar o telefone como meio complementar ao digital.
Ou seja, depois de uma mensagem via chat ou email, seu cliente em potencial pode receber uma ligação.
A abordagem também pode ser ativa.
Com uma lista de números autorizados, sua empresa poderá fazer contato.
Para isso, tenha sempre um script de vendas e jamais utilize listas compradas.
Prospecção de clientes por e-mail
Outro canal que aparentemente ficou na “berlinda” com os avanços digitais foi o e-mail.
Não foram poucas as pessoas que achavam que, com as redes sociais, o correio eletrônico cairia em desuso.
Com o tempo essa ideia se revelou completamente equivocada.
O e-mail foi, é e será por muito tempo um dos mais importantes canais para ações de marketing, tanto para prospecção quanto retenção.
Você pode explorar formatos de e-mail marketing, como newsletters ou mala direta, para oferecer produtos, serviços ou divulgar conteúdo.
São algumas das maneiras de atrair clientes por esse poderoso canal.
Prospecção de clientes pelas redes sociais
Em termos de segmentação, poucos canais se comparam à eficácia das redes sociais na prospecção de clientes.
Afinal, uma fanpage no Facebook ou perfil no Instagram já tem tudo o que o seu público precisa, que é um espaço onde eles possam se expressar.
Desde que sua marca fale a língua deles, essas mídias funcionam como perfeitos canais de inbound marketing.
Por isso, invista em conteúdo de qualidade, publicações que sejam relevantes e em campanhas de anúncios bem segmentadas.
Como fazer a prospecção de novos clientes: 14 dicas para você aplicar
Tão importante quanto conhecer os canais e os conceitos de marketing, é preciso colocar em prática medidas que aumentarão as chances de sucesso na sua prospecção.
Esteja certo de que todas elas serão úteis em seus processos de vendas!
1. Entenda seu mercado
Como abordado logo no início, a prospecção é uma etapa do processo de vendas estratégicas.
A questão aqui é: quem realmente se interessa pelo que você tem para vender?
Imagine que sua empresa fabrica roupas para bebê. Faria sentido prospectar clientes em uma academia de ginástica?
Talvez o melhor local para uma abordagem ativa, nesse caso, seja um grupo de mães e pais no Facebook. Ou, quem sabe, algum ponto próximo a uma maternidade.
Entender o seu mercado faz toda a diferença em ações de prospecção porque faz com que sua empresa se coloque no lugar certo, na hora certa.
O mesmo vale para estratégias inbound baseadas em conteúdo.
Quanto mais você entender o que o seu cliente quer, mais acessados serão seu blog e redes sociais.
2. Qualifique seus contatos
Uma prospecção bem estruturada se apoia em dois tipos de contatos dentro de uma estratégia de vendas.
O primeiro deles é o chamado Marketing Qualifying Lead (MQL), termo para designar um lead (potencial cliente) que sabe que tem um problema e precisa solucioná-lo.
A partir disso, eles vão à internet e, por meio de palavras-chave, encontram sua marca.
Os MQL são uma espécie de “pré cliente”, portanto, devem ser o alvo do seu time de prospecção e serem quantificados para facilitar o trabalho do time de vendas.
MQLs bem abastecidos de informação e corretamente abordados se transformam no Sales Qualifying Lead (SQL).
Resumidamente, esse é cliente pronto para comprar e deve ser entregue aos cuidados do time de vendas para fechamento do negócio.
Trabalhe com essas categorias e qualifique ainda mais os seus processos de prospecção.
3. Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração
Sua empresa tem um perfil mais jovial ou uma “cara” mais sênior? A personalidade da marca é mais conservadora ou tem um quê de aventureira?
Ao prospectar, avalie se o público abordado de fato tem alguma afinidade com o seu estilo e proposta comercial.
Isso tem a ver com o que destacamos no primeiro tópico, ou seja, procure por clientes cujo perfil e preferências sejam compatíveis com a sua linha de atuação.
4. Escolha o momento certo
Quem nunca recebeu uma ligação de telemarketing em um momento inconveniente?
Pois é, os seus clientes são como você, não gostam de ser incomodados ou receber ligações sem serem consultados antes.
Isso vale em especial para quem faz a prospecção ativa, sempre sujeita a uma certa rejeição quando realizada fora do timing.
Um bom exemplo de escolha do momento certo é o que fazem marcas de energéticos que promovem ações de vendas e sampling à noite, em locais com maior concentração de bares e casas noturnas.
Afinal, que momento seria tão bom para falar de algo que te deixa “para cima”?
5. Ofereça soluções
Entender o cliente é, em essência, entender suas dores.
Significa que, se alguém o procura, é porque tem um problema para resolver ou algo está faltando.
É por esse tipo de pessoa que você deve buscar em suas ações outbound.
Por isso, esteja pronto para, ao encontrá-las, ter a solução ideal para os problemas delas.
6. Faça as perguntas certas
O script de atendimento no telemarketing não é um simples decoreba.
Ele serve como guia para que o time de prospecção use os argumentos certos nos momentos certos.
Isso inclui, portanto, as perguntas que seus promotores farão às pessoas em suas abordagens.
Nesse momento, as perguntas devem ser formuladas antecipando respostas que levem as pessoas a concluir que suas soluções são necessárias.
Por exemplo: se eu vendo tônico capilar, posso abordar homens que apresentem algum grau de calvície e perguntar “olá, o senhor já conhece a nossa solução para estimular o crescimento de cabelo”?
7. Anote o que foi falado
Um script, como dissemos, é um guia.
Ele não é um discurso imutável a ser seguido a qualquer custo. Em muitos casos, as pessoas levantam questões às quais o time de prospecção deve estar atento.
É a partir das dúvidas e anseios dos clientes que você poderá desenvolver soluções sob medida.
Por isso, não deixe de registrar todas as reações e comentários que as pessoas fizerem em suas abordagens.
8. Explique o motivo do seu contato
Contatos por telefone, e-mail ou pessoalmente não podem surgir do nada.
Além de inconveniente, ligar ou mandar mensagens para alguém sem autorização vai contra as leis e boas práticas nas relações de consumo.
Sendo assim, o ideal é que você só faça contato com pessoas que o tenham autorizado previamente.
Nesse contato inicial, é importante que você se identifique e explique diretamente o motivo da ligação ou do envio de e-mail.
Fique atento, afinal, credibilidade não se compra: se conquista!
9. Peça indicação para clientes atuais
Uma forma de prospecção passiva das mais eficazes é o popular “boca a boca”.
Essa forma espontânea de propaganda pode, por outro lado, ser estimulada.
É o que fazem as empresas que solicitam indicações dos clientes atuais.
Convenhamos, não há vendedor melhor do que uma pessoa que já comprou e revela abertamente a sua satisfação, não é mesmo?
10. Use técnicas de follow-up
A prospecção de clientes, em geral, pede mais de um contato. Seria ótimo se tudo acontecesse “de primeira” mas a realidade é um pouco diferente.
Um contato hoje pode não dar em nada, o que não quer dizer que o MQL está perdido.
Em alguns casos, é necessário uma segunda, terceira e até uma quarta tentativa.
Todos esses contatos fazem parte do chamado “follow up”, técnica de venda na qual sua marca reitera sua disposição em fazer negócios.
11. Esteja preparado para encontros e reuniões
Dependendo do segmento em que você atua, uma abordagem rápida em um local estratégico ou uma ligação não bastam.
Será necessário mais tempo e recursos para mostrar ao potencial cliente o que a sua solução faz e como ela pode atender às suas necessidades.
Isso é comum no segmento B2B, em que empresas vendem para empresas.
Nesse caso, seus profissionais de vendas deverão se preparar para encontros de negócios mais extensos e reuniões com direito à apresentação ou demonstrações.
Quanto mais informação, melhor.
12. Trace metas e objetivos
A prospecção só é bem-sucedida quando é pautada em objetivos bem definidos.
Um bom exemplo de meta, nesse aspecto, é definir uma quantidade de MQLs a serem prospectados por mês.
Esses leads, por sua vez, devem ser quantificados com base nos SQLs que fecham negócio.
Em um caso hipotético, pode ser que 10 SQLs, em média, resultem em 3 vendas. Isso pode significar que, para chegar a essa quantidade, você precise de 70 MQLs.
A partir disso, alinhe as metas de prospecção partindo sempre das metas estipuladas para vendas.
13. Deixe o próximo passo agendado
Prospecção bem feita é aquela que se encaixa em um processo de vendas previsível.
Significa que, desde o primeiro contato, você saberá como agir para que cada cliente em potencial feche negócio sem sustos ou surpresas.
Isso implica antecipar cada etapa da sua estratégia comercial, começando já na coleta de informação antes mesmo do primeiro contato.
Feito esse contato, é preciso definir as ações subsequentes para a venda não “esfrie”.
Tenha definidos, ainda, os argumentos a serem utilizados em casos de indecisão e de objeções.
Considere que, se alguém está doando seu tempo, é porque de alguma forma tem interesse no que você tem para vender.
Portanto, quanto mais preparado você estiver para as diversas situações em uma negociação, maiores as chances de sucesso.
14. Use a tecnologia
Prospectar é, de certa forma, o primeiro passo do elemento mais importante nas vendas: o relacionamento com o cliente.
Esse relacionamento, por sua vez, deve se basear na confiança e, não menos importante, em dados.
Suas decisões sobre o que fazer não podem ser tomadas por puro achismo.
É aqui que a tecnologia se revela uma importante aliada, na forma de um sistema de Customer Relationship Management (CRM).
Integrado a um sistema ERP, ele será extremamente valioso no processo de vendas, ajudando na coleta e organização de dados sobre clientes atuais e em potencial.
Conclusão
Você aprendeu, neste artigo, as mais eficazes estratégias e técnicas de prospecção de clientes.
Algumas já são utilizadas há décadas, o que não quer dizer que não sejam mais efetivas.
Use-as combinadas com conceitos mais recentes e veja os resultados em suas vendas melhorarem.
Não se esqueça de investir, ainda, em formação e qualificação das equipes de vendas e de prospecção.
Afinal, vende bem quem é mais informado e tem mais soluções para oferecer.
Esperamos que a partir de agora suas vendas apresentem resultados superiores.
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Até o próximo artigo!